KPI - bu marketingda nima va uni qanday hisoblash mumkin?

Korxonalarda rahbarlar ko'pincha "KPI" moda so'zidan foydalanadilar; nima ekanligini tushunib, ko'cha ichidagi oddiy odamni tushunmoqchiman. Ushbu kontseptsiyaning mohiyati shundaki, tashkilotning barcha maqsadlari darajalarga bo'linadi. Ushbu maqsadlar xodimlarning e'tiboriga ma'lum elementlar - rejalar, tadbirlar shaklida taqdim etiladi.

KPI nima?

KPI - bu kompaniya / korxona faoliyatining asosiy ko'rsatkichlari bo'lib, uning maqsadlariga erishishida yordam beradi. Inglizchadan tarjima qilingan ushbu qisqartirish asosiy ko'rsatkichlarni anglatadi va ko'pincha rus tilida «KPI» deb tarjima qilinadi - bu kalit so'z ko'rsatkichlari, bu butunlay to'g'ri emas, chunki inglizcha so'z ishlashi samaradorlikka qo'shimcha ravishda ishlashni ham nazarda tutadi.

KPI - oddiy so'zlar nima? Har qanday korxona birma-bir yoki boshqa vazifalarni o'z ichiga oladi. Misol uchun, direktor, avvalo, kompaniyaning xarajatlari bilan shug'ullanadi, buxgalter - kompaniyaning hujjatlari to'g'riligiga, savdo bo'limi boshlig'iga - firmaning qarzlarida. Ushbu elementlarning barchasi birgalikda to'plangan va kpi ni anglatadi - kompaniyaning samaradorligi va samaradorligi ko'rsatkichlari.

Savdolarda KPI nima?

Savdolarning asosiy ko'rsatkichlari har bir firma uchun farq qiladi va rivojlanish bosqichiga va ma'lum funktsiyaga muvofiq taqsimlanadi:

• savdo hajmi, sotish, sotish hajmi va to'g'ridan-to'g'ri sotuv hajmi bo'yicha (bu parametr foizda ifodalanadi va muayyan davr, masalan, chorak) hisoblab chiqiladi;
• foyda marjlari bo'yicha (kompaniya kelgusida aniq rejalashtirilgan daromad olishni rejalashtirmoqda);
• yangi mahsulotlarni ilgari surish bo'yicha (bu erda kompaniyaning ayrim tovar guruhlari uchun rejalar tuziladi);
• yangi mijozlarni jalb qilish (agar firma sotishda savdo bo'lsa, u holda yangi mijozlarni jalb qilish, mijozlarning yangi toifasi bilan ishlash, yangi bozorning rivojlanishi uchun mantiqiy bo'ladi).

KPI - "uchun" va "qarshi"

KPI indikatorlari ham ularning tarafdorlari va muxoliflariga ega. Biz ikkalasining ham bir necha dalillarini keltiramiz. Tizim ko'rib chiqilayotgan tizimning afzalliklari quyidagilardan iborat:

• Oddiy xodimlar uchun aniq o'rnatish;
• tashkilotdagi hamkorlik munosabatlarini rivojlantirish;
• boshqaruv tomonidan ixtiyoriylikni kamaytirish yoki to'liq tugatish;
• xodimlar uchun aniq rag'batlantirish mexanizmi;
• aniq rivojlanish maqsadlari, natijalarga yo'naltirilgan;
• Xodimlarning ishlarini salbiy natijalari bilan tartibga solish imkoniyati.

KPI kontseptsiyasining kamchiliklariga kelsak, ular quyidagilar:

• chunki hisoblash variantlari bir-biridan farq qilsa, baholash bir tomonlama bo'lishi mumkin;
• Asosiy ishlash ko'rsatkichlari ba'zan korxonada faqat rag'batlantirish va baholash mexanizmlari bo'lib, bu etarli emas;
• bunday baholash tartib-taomillarini amalga oshirishning yuqori xarajati, buxgalteriya hisobi - mulohazalarni menejerlarga etkazish kerak, ammo barcha xodimlar kerakli bo'lganlarni mustaqil ravishda hisoblash uchun yaxshi tayyorlanmagan.

KPI turlari

KPI tizimi quyidagi turlarga bo'linadi:

1. Maqsad : marketing maqsadiga erishish uchun firmaning qanchalik yaqinligini aks ettiradi.
2. Jarayon : bu amalga oshirilayotgan tizimning jarayoni qanchalik samarali ekanligi, ular tashkilot faoliyatiga baho berishga yordam beradi va xatolar mavjud bo'lganda jarayonni boshqacha tartibda tashkil etadi.
3. Loyiha : ular muayyan aniq vazifalarni bajarishga qaratilgan va rejalashtirilgan ish butun umrda kompaniyada amalga oshirilayotganligini namoyish qiladi.
4. Tashqi : vaziyatni butun bozorda aks ettirish; xodimlar ularning ma'nosiga ta'sir qila olmaydi.

KPIni qanday hisoblash mumkin?

KPI ning asosiy ko'rsatkichlari bir necha bosqichda hisoblanishi mumkin:

1. KPI tanlash (uchdan beshgacha), masalan: yangi mijozlar soni; sotib olish miqdori ikkinchi yoki undan ko'p marta amalga oshirilgan bo'lsa; minnatdor mijozlar mulohazalari.
2. Har bir tanlangan indikatorning vaznini bitta nuqta umumiy qiymati bilan hisoblash (masalan, jalb qilingan mijozlar uchun 0,5, saytdagi sharhlar uchun 0,25).
3. Tanlangan davr bo'yicha statistik ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilish (chorak, yil).
4. Tanlangan davr uchun tanlangan qiymatlarni oshirish uchun rejani tuzish.
5. Davrni tugatgandan so'ng - samaradorlik koeffitsientini hisoblash (maqsad va haqiqatni taqqoslash).

Asosiy ishlash ko'rsatkichlari - kitoblar

Asosiy ishlash ko'rsatkichlari tizimi ko'plab mahalliy va xorijiy nashrlarda tasvirlangan va ular bu savolga javob beradi. KPI - bu nima?

1. Kulagin O. (2016) "Maqsadlar bo'yicha boshqaruv. KPI texnologiyasi sirlari " - yangi qo'llanma, ko'pgina misollar va nazariy ma'lumotlar.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Reklama samaradorligi" qadimiy, ammo juda yaxshi yozilgan kitobdir.
3. Ueyn Uilyam Eckerson (2006) "Boshqarish vositasi sifatida taxtalar" - KPI nima ekanligini tushuntirib beradigan ko'pgina misollar bilan osongina yozilgan bir qo'llanma.